Aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen in der Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1,0, Hochschule Merseburg (Fachbereich Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: Eine zunehmende Globalisierung der Märkte, immer kürzer werdende Innovations- und Produktlebenszyklen und ein in weiten Teilen gesättigter Käufermarkt führen in der Investitionsgüterindustrie zu wachsendem Konkurrenzdruck. Die Angebotsbearbeitung erhält dabei heute eine immer stärkere Bedeutung, da ein schnell erstelltes, die Kundenanforderungen exakt erfüllendes und technisch korrektes Angebot entscheidende Wettbewerbsvorteile mit sich bringen kann. Der Angebotsbearbeitung, als wichtiger Phase im Akquisitionsprozess, kommt mit zunehmender Kundenorientierung eine Schlüsselrolle zu, da sie die Aufgabe hat, den Kundenwunsch präzise zu erfassen, eine individuelle Problemlösung zu entwickeln und das Leistungspaket des Unternehmens zu präsentieren. Die Qualität der Angebote gewinnt durch steigende Kundenorientierung und die Intensivierung des Wettbewerbes für die Akquisition von Neukunden an Bedeutung. Die Erstellung von genau auf die individuellen Kundenanforderungen zugeschnittenen, qualitativ hochwertigen Angebote ist mit hohen Kosten verbunden und erfordert eine längere Bearbeitungszeit. Damit der Anbieter wettbewerbsfähig bleibt, d.h. einerseits die Erwartungen des Kunden durch ein - bezogen auf technische Inhalte und Preis - attraktives Angebot erfüllt, dabei aber gleichzeitig die Vertriebskosten in einem tragbaren Rahmen hält, muss er sämtliche angebotsrelevanten Prozesse effizient und effektiv gestalten. Effizient heißt im Kontext der Angebotserstellung, das Verhältnis von Aufwand zu Kosten zu minimieren und effektiv bedeutet, die Wirksamkeit der Angebote zu steigern und damit eine möglichst hohe Auftragsrate zu erzielen. In Unternehmen der Investitionsgüterindustrie liegt die Umwandlungsrate von Angeboten häufig unter 5%. [...] Auf Grund dieser Entwicklung ist es Ziel der Angebotsbearbeitung als Teil des Vertriebes, den Zielkonflikt zwischen Qualitätsverbesserung der Angebote einerseits und der Zeit- und Kostenminimierung bei der Angebotserstellung andererseits durch geeignete Maßnahmen zu lösen. Im Zuge dieser Seminararbeit wird zuerst näher auf die Grundlagen der Angebotsbearbeitung eingegangen. Im Anschluss werden aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen der Angebotsbearbeitung dargestellt, die helfen, den oben genannten Zielkonflikt, zu lösen.