Organización de procesos de venta. UF0030.

Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto.
Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected]

Capacidades que se adquieren con este Manual:

- Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
- Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
- Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.


Índice:

Organización del entorno laboral

Introducción
Estructura del entorno comercial
Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
Fórmulas y formatos comerciales
Tipos de ventas: presencial y no presencial
Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales…
Franquicias
Asociacionismo
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial de la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Normativa general sobre comercio
Ley de Ordenación del comercio minorista
Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros
Derechos del consumidor
Tipos de derechos del consumidor
Devoluciones
Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante
Resumen
Autoevaluación Unidad 1

Gestión de la venta profesional

Introducción
El vendedor profesional
Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
Formación base y perfeccionamiento del vendedor
Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
Carrera profesional e incentivos profesionales
Organización del trabajo del vendedor profesional
Planificación del trabajo: la agenda comercial
Gestión de tiempos y rutas
La visita comercial. La venta fría.
Argumentario de ventas: concepto y estructura.
Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada
Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management").
Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
Resumen
Autoevaluación Unidad 2

Documentación propia de la venta de productos y servicios

Introducción
Documentos comerciales
Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general
Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros.
Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras.
Documentos propios de la compraventa
Orden de compra
Albarán
Factura
El recibo
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
Elaboración de la documentación
Elementos y estructura de la documentación comercial
Orden y archivo de la documentación comercial
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial
Resumen
Autoevaluación Unidad 3

Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Introducción
Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa
Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
Tasas y porcentajes
Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público)
Concepto
Precio fijados en función de la competencia
Venta bajo costes: dumping.
Estimación de costes de la actividad comercial
Costes comerciales
Costes de visitas y contactos
Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
Fiscalidad
IVA
Impuestos especiales
Cálculo de descuentos y recargos comerciales
Cálculo de rentabilidad y margen comercial
Cálculo de comisiones comerciales
Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses.
Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes
Control y seguimiento de márgenes y precios
Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta
Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta)
Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial
Utilización de otras aplicaciones para la venta
Resumen
Autoevaluación Unidad 4

Bibliografía