一小時成為談判高手

■談判的著眼點

每天早上，你從夢中醒來，即置身於談判的大舞臺。人生就是談判，現實世界就是無與倫比的談判桌。不管你是東飄西蕩的旅行家，或是獨善其身，你都是參與者。就算你獨處於荒島，你也會跟心靈談判。作為一個獨立的個體，你可能跟其他人之間存在著衝突和不協調。這些人並不個個都是敵人，相反的，更多的是親人和朋友。做老闆，你要和手下的員工談判；做父母，你要和自己的孩子談判；做丈夫，你要和自己的妻子談判；做生意，你要和你的對手談判；談戀愛，你要和自己的情人談判；總之，你還要和同學、同事……談判。有時你還會跟些赫赫有名、權力無邊的組織機構發生各種各樣的衝突，你怎樣化解這些衝突，將決定你是否成功，是否會享受完滿的幸福生活……。

談判其實是很簡單的，它屬於知識和智力運用的範圍。談判的著眼點，就在於贏得人的好感和尊重，並獲取我們所需要的，從而完善自我，改善生活。

你想活得比別人好嗎?

首先，不妨想一想我們需要什麼?

我們的需要簡直太多了，如：榮譽、自由、金錢、權力、愛情、安全感、認同與尊重……。重要的是，不管你相不相信，我們中間有些人就是能夠比別人更懂得怎樣得到和滿足自己的需要，活得比別人好。你想成為這樣的人嗎?事實上，你只要願意訓練自己，就要可以成為談判高手，從而可在某些程度上滿足自己的需要。

記住：是我們在支配命運，而不是命運在主宰我們!不要成為想像的奴僕，以為自己經驗的世界就是真實的世界，你的對手可能有一把手槍，卻沒有子彈。獵物若瞭解打獵技巧，是會避開陷阱的。能夠深悟進退得失的人，才能掌握關鍵，會使談判成為沒有局限的勝局。

■談判所遵循的原則

巧用分割--從挑選法看談判的雙贏原則

二十世紀六○年代，能源作為一種戰略資源，其開發和利用愈來愈受到各國的重視。占地球總面積達七○%的海洋不僅是聯繫世界各大陸的重要通道，而且還儲存著豐富的生物、礦物資源等寶藏。對底資源的開發利用是當時國際十分重視的問題。

早在一九六九年，馬耳他在聯合國大會上就提議，宣佈國際底區域及其資源為人類共同繼承的財產，資源的開發應受到國際的監督與控制。一九七○年聯合國大會通過了馬耳他的提議，發佈了《關於和平利用國家管轄範圍外的海洋床底及其底土的原則宣言》，成立了國際海底管理局，頒佈了對海底資源的合理利用及公平開發制度。

七○年代，在美國召開了國際海底資源開發會議，在會上，美國國務卿季辛吉建議，由聯合國的附屬機構國際海底管理局作為甲方，與作為乙方的私有或國有企業"平行開發"海底礦藏。由於許多開發中國家擔心最好的採礦地會被一些工業發達的國家捷足先登，因此會議上與會各方各持己見，爭論不休，一場氣氛和諧的會議演變成了劍拔弩張、局勢緊張的談判。在各方相持不下的時候，季辛吉提出了一種分割--挑選的辦法。即每一個預定礦址的申請者首先要探明一塊足夠大的區域，這塊區域所蘊藏的資源可供兩家公司開採，而後，由這家採礦公司(主要來自己開發國家)將所探明的場地一分為二，而國際海底管理局有優先權從中挑選一塊。

這種分割--挑選法使各國之間的紛爭迎刃而解，已開發國家得到了利益，開發中國家也得到了好處。

從季辛吉在這場談判中所採取的分割--挑選法我們不難看出，談判實際上是一種以雙贏為目的互惠活動。它不同於一場棋賽，需要決定勝負，更不是一場戰爭，要將對手消滅，置之死地而後快。談判的目標在於雙方達成協定，各有所得。事實上，談判雙方的利益並不是塊蛋糕，你分得多，就意味著對手必須分得少；只要雙方都深明大義，為實現利益均衡的理想而謀求一致，那麼就共同將蛋糕做大，彼此分得更多的利益。將輸--贏的模式變成贏--贏的局面，是強調在合作基礎上的競爭。事實上，競爭是合作的結果，是在一種和諧、愉快氣氛下的羅量，而這種較量，是只可意會而不可言傳的。

掌握談判的雙贏原則必須從以下幾個途徑努力：

為建議一種平等的合作關係，營造一種友好和諧的談判氣氛

之所強調平等，是因為只有建立在平等的基礎上，雙方才能獲得一種人格上的尊嚴，人格的力量將促使雙方相互契合，既為自己打算，又為對手考慮，達成謀求共同利益的基礎，避免落入那種非輸即贏的單一而殘酷的競爭局面。

關於平等合作的道理可以從三國時期鄧芝遊說孫權的事例中窺見一斑。

三國時期，孫、劉聯盟唇齒相依，共同抗曹。赤壁一戰，奠定了三國鼎立的基礎，然劉備過世之後，吳、蜀關係日益緊張，而北方魏國的國勢卻如日中天。形勢對蜀國相當不利，鄧芝臨危受命，出使吳國，希望恢復聯盟，共同抗曹。

鄧芝使吳之時，兩國尚未結束交戰狀態，而局勢乃吳國較處優勢。孫權設鼎陳戈，殺氣騰騰接見鄧芝。鄧芝從容不迫，含笑而入，見孫權長揖而不拜，侃侃而談："我乃蜀中一介書生，特為吳國利害而來，你們卻陳兵設鼎以待之，何以如此氣量狹窄，不能容物?"

孫權聽後，乃斥退武士，邀鄧芝上殿賜坐，改容相談。平等的談判就此拉開序幕。

謀求雙方共同的利益

有句名言說道："世界上沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。"這句話深刻而直接地指出談判雙方的共同點--利益。談判活動實質上就是一個利益交換的過程。找到了共同的利益，就找一鄧雙方合作的契機。

當談判雙方所追求的目標一致時，進展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結果。如同在一艘船上，遇到風浪的襲擊，大家同舟共濟，同心協力，避免滅頂之災；當雙方追求的目標不一致，但又存在著互補關係，同樣要透過協商來滿足各自的需要，這是一種互補互利的關係。當談判雙方所追求的利益相左時，談判就比較艱難，這時候雙方應該求大同存小異，力爭解決關鍵分歧，或者重新調整利益目標，最終化對立為合作關係。

在這一點上，我們仍以鄧芝使吳為例，看他是如何抓住談判的關鍵所在，化干戈為玉帛的。

孫權雖然改變了態度，主動向鄧芝請教吳、蜀聯合的利害關係，然而他仍懷有動搖之心。鄧芝切中要害，單刀直入："大王秘命世之英豪，諸葛亮亦一時之俊傑；蜀有山川之險，吳有三江之固，若二國聯合，共為唇齒，進則可以兼吞天下，退則可以鼎足而立。今大王若委贄稱臣于魏，魏必望大王朝覲，求太子以為內侍；如其不從，則與兵以攻，蜀亦順流進取。如此，則江南之地，不復為大王有矣。"

從鄧芝的這一席話語，不難看出，他抓住了"聯合"是維繫兩國存亡之大計這一關鍵，把吳蜀兩國對立的關係轉化為一種共存的情境，消滅了對抗的因素，樹立了共同信奉的一種準則，順利地說服了孫權，完成了諸葛亮勻給他的聯盟使命。

客觀公正，對事不對人

談判是一項合作的事業，客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎，也是談判者必具的修養素質。

作為一個具有戰略眼光的談判家，他不僅應該具有一種相容並蓄的胸懷，更應該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠著眼于長遠，著眼于未來，而不僅僅是把目光局限在一時之得失上。他所追求的是一種長期的合作關係，一種共同承擔風險的氣度。因此在談判中都非常注重建立和維護雙方的友好關係，把爭論和衝突的焦點集中在"事"上，所攻擊的是"問題"的本身，而不是"人"本身。

在談到人事兩分的原則上，日本一家企業的工人在一次罷工事件中所表現的修養與氣度，堪稱一個典範：

在一家由美國人投資經營的日本工廠中，因為勞資糾紛，工人舉行了罷工。工人早在六周前就向資方提出警告，舉行罷工的結果，雙方經過協商亦定出了解決方案。罷工結束之後，工人們主動打掃示威場地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復原來清潔的面貌。第二天，工人們更自動加班，彌補了因罷工而造成的減產。美方經理對此種做法非常不解，就詢問其中一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的："我們對資方有些意見，要想讓您知道我們對提出的要求是極其嚴肅的，唯一的辦法就是舉行罷工；但這也是我們的公司，我們不願讓您認為我們對公司是不足誠的。"

這位工人的回答給我們的談判本質拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基於對方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因為我們希望對手知道我們對此事的重視程度和嚴肅性。我們並不想僵化雙方的關係，我們進行談判的目的在於謀求一種互利、共利的結局。

由此看來，談判中雙方必須遵守的一個很重要的原則就是--客觀公平，對事不對人。如果談判中出現了爭執，爭論的焦點應該針對問題，就事論事，切忌進行人身攻擊。

在剖析了談判的雙贏原則之後，我們借用一位談判專家這段意味深長的話來作本節的結束："我們說人與人不同，但也不是複雜的，他們只是希望滿足自己的需要。如果我的需要跟你不同，並非意味著我們是敵對的。所以，我們若能採取正方式接近你，同時我們把事態轉變為滿足雙方的需要，那麼我們雙方都是勝利者。"

一則寓言引申出的公平原則

公平是相對的，而不是絕對的。在談判桌上，公平的指標是標準，除了標準還是標準!讓我們引用一則有關窮人和富人分金幣的古老寓言，相信這則故事不同的結局將有利於我們從不同的角度認識談判桌上所謂的"公平"。

一位窮人和富人在海邊釣魚，不幸的是他們的魚線絞在一起。二人只好合力將魚線拉了上來，意想不到的情況發生了。在兩個魚線交纏處竟挂著一個沈甸甸的錢袋，錢袋裏裝著一百塊黃閃閃的金幣，兩人喜出望外，都想獨吞這筆錢，從互不相讓到大動干戈，最後只得訴諸法院。

這筆錢的分配判決，四位法官作出了四種截然不同的裁決。

法官甲的裁決是以不同經濟能力的人所具有的不同心理承受能力為依據，按七三的比例對這筆錢進行了分配，富人得到了一大半，而窮人得到了三十塊金幣。在法官看來，三十塊金幣對窮人來說是一個大數目，窮人失去三十塊金幣要比富人失去七十塊金幣更加傷心。

法官乙是以"補償原則"作為裁決的標準，分配的比例不變，只是交換了受益的物件，富人得到了三十塊金幣，窮人得到了七十塊金幣。在他看來，法官甲的裁決就好比讓烏龜和兔子賽跑，兩者如果同時起步，那麼烏龜將會被兔子越甩越遠，真正的公正是讓烏龜先跑一程，然後兔子起步，借由對烏龜的"補償"，使它能夠和兔子同時到達終點。

法官丙的裁決則是尊崇一種"絕對公平"的原則，那就是按五五的比例平均分配，既然是兩人合力釣上來的，那麼理所當然應該各得一半。

法官丁從稅務的角度考慮，做出了新的裁決。他以納稅的標準作為分配的原則，將兩人分到的錢以完稅的數目作基準，基於富人的稅率比窮人高，富人納稅後的所得比窮人少，故而將一百塊金幣按納稅的比例進行分配。

摒棄了道德的因素，四位法官的裁決應該說是各有各的道理，相信聰明的讀者對這件案例也有自己的見解。當我們從這則古老的寓言回到本節的主題--談判的公平原則時，可以這樣說，公平的原則是談判協定的基本要求。據說在西方文化中，公平的含義源自一個希望臘符號--開根號。這個符號意味著平方根是各因素投入運算後所能達到的最佳中和。

事實上，在複雜多變的談判中，其公平的標準是多種多樣的。就好比業主給員工發紅包：工作出色的多分，成績平平的少分，其標準是"奉獻的多少"；德高望重的多分，初出茅廬的少分，其標準是"資歷的深淺"；主管人員多分，普通員工少分，其標準是"聯務的高低"。總而言之，不同的分配方法相對於不同的標準而言都可以說是公平的，至於具體的談判適用于何種標準，這中間卻大有文章。

美國費雪等著述的《哈佛談判技巧》一書中，他引用了一個真實的案例來闡述談判中的公平原則。

傑克的汽車因為一場意外事故而被撞毀，由於他事前為汽車保了險，於是保險公司派出理賠員與他磋商具體的賠償金額。讓我們看看傑克是怎樣拿到他預期的數額的。

理賠員：我們研究過你的案件，我們決定採用保險單的條款。這表示你可以得到三三○○元的賠償。

傑克：你們是怎麼算出這個數位的?

理賠員：我們是依據這部汽車的現有價值。

傑克：我瞭解，可是你們是按什麼標準算出這個數目的?你知道現在我要花多少錢才能買到同樣的汽車嗎?

理賠員：你想要多少錢?

傑克：我想得到按照保單應該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價錢是三三五○元，加上營業和貨物稅之後，大概是四○○○元。

理賠員；四○○○元太多了吧!

傑克：我所要求的不是某個數目，而是公平的賠償。你不認為我得到足夠的賠償來換一部車是公平的嗎?

理賠員：好，我們賠你三五○○元，這是我們所能付出的最高價。公司的政策是如此規定的。

傑克：你們公司是怎麼算出這個數位的?

理賠員：要知道，三五○○元是你能得到的最高數，你如果不想要，我就愛莫能助了。

傑克：三五○○元可能是公道的，但是我不敢確定。如果你受公司政策的約束，我當然知道你的立場。可是除非你能客觀地說出我得到這個數目的理由，否則我想還是最好訴諸法律。我們為什麼不研究一下這件事，然後再談?星期三上午十一點我們可以見面談談嗎?

理賠員：好的。我今天在報上看到一部七八年的飛亞特汽車，出價是三千四百元。

傑克：噢!上面有沒有提到行駛里程數?

理賠員：四九○○○公里。為什麼你問這件事情?

傑克：因為我的車只跑了二五○○○公里，你認為我的車價應該較它超值多少錢?

理賠員：讓我想想……一五○元。

傑克：假設三四○○元是合理的話，那麼就是三五五○元了。廣告上面提到收音機沒有?

理賠員：沒有。

傑克：你認為一部收音機值多少錢?

理賠員：一二五元。

傑克：冷氣呢?……

兩個半小時之後，傑克如願以償地拿到了四○一二元的支票。

從這則案例中我們可以看出，在談判中雙方遵循公平原則的好處是：可以變"對方是否願意做"為"問題該如何解決"，化劍拔弩張的競爭為坦誠友好的溝通。但是究竟如何在談判中掌握好公平的"度"與"量"呢?通常應該從以下幾個方面著手：

1.發掘客觀標準，以此作為公平談判中協定的基礎。不同的談判有不同的標準，商務談判涉及產品、市場、成本等因素。政治談判包含有政見、局勢、民心等要訣。外交談判涉及到國家的尊嚴、民族的獨立、領土的完整……。總之，在林林總總談判中，客觀標準選擇得越好，越有利於達成公平協定。

2.發掘的客觀標準必須得到談判雙方的認同，切忌獨立於雙方認知之外。新加坡政府制定罰款標準的措施就非常值得借鑒。素有花園城市美譽的新加坡十分注重環境衛生，政府規定，對破壞環境者一律處以罰款。但在具體的罰金上卻不施以定額，而是以擁有財產的數量作為罰款的比例，這樣，窮人和富人都感到心痛，此種措施表面上似乎人人不平等，但實質上卻是真正符合了一種"法律面前人人平等"的原則。

3.雙方共同努力，在談判桌上尋求一以平的客觀標準。情況往往是瞬息萬變、撲朔迷離的，雙方都可能從自我的立場上提出某種標準，而這種標準，往往是有利於自己，不利於對手的。如果出現了這種情況，雙方應該共同努力，透過比較，協調利益，作出讓步或取捨。將一元化的客觀標準轉變為兩方都認可的標準，達到真誠而公平地解決問題的目的。

■談判要達到的目的

需要是進行談判的原動力

法國著名的哲學家斯賓諾莎被世人譽為"：把上帝看得最真切的人"，儘管他輝煌的哲學思想影響了整個世界，改變了哲學史的進程，但他一生窮困潦倒，以打磨鏡片賴以糊口。

他的生活態度非常奇特，雖然他有一套出色的手藝，但他並不把精力耗費在賺錢上，他認為只要能夠維持最基本的生活成就，其餘的時光，他的思想總是徜徉在深邃而博大的哲學世界中。他曾經把自己比喻為一條用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他總是一文不名，就像一個零。

誰也不會想到，這樣一個視金銀如糞土的斯賓諾莎，有一次竟然同自己的親姊姊打起了財產官司。原來，他的姊姊偷偷地佔有了原本屬於斯賓諾莎的一部分遺產，斯賓諾莎感到精神上受了欺騙，一怒之下，姊弟倆對簿公堂，斯賓諾莎用法律手段奪回了原本屬於自己的那一部分財產。然而當他如願以償之後，卻公然宣佈將所得贈與姊姊，自己仍然是以打磨鏡片為生。

這是一椿引人深思的財產官司。從表面上看，斯賓諾莎打與不打都一樣，因為他依然一無所有，但透過表面看實質，不難看出，他這一舉措的目的在於維護自己的尊嚴，捍衛自己的人格。他滿足了姊姊渴望財產的需要，同時在訴訟過程中，也昇華了自己精神上的需要。

從這則事例，我們可以這樣說，需要是進行談判的原動力。談判的本質上於通過不同的利益交換來滿足自己的需要，或者說，以自己不需要的東西去交換自己所需要的東西，也可以說，以自己不太需要的東西去交換自己更需要的東西。

有許多時候，一個人的垃圾可能是另一個人的財富；一個人的寶藏在另一個人的眼中卻是一堆廢物。所謂的"各取所需"是建立在仁者見仁、智者見智基礎上的"物有所值"。

美國布朗戴斯大學心理學教授馬洛斯在他的《動機和人》一書中，把人類的各種需要歸納為五大類：生理需要、安全需要、感情和歸屬上的需要、地位或受人尊敬的需要、自我的需要。這五大類需要按照其重要性和發生的先後，成梯形排列。馬洛斯認為，每一種需要都是在前一種需要得到滿足之後而昇華的。所以人生的需要不能完全得到滿足，乃因一旦現實需要得到了滿足，新的更高層次的需要又出現了，因引，人們為了滿足自己不斷昇華的各種需要，一生都在奮鬥、拚搏。

如同一篇〈山那邊是什麼〉的散文寫道："就這樣，沐著風，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱代吟，忽而長嘯疾呼。所有的顛簸都在腳底起繭，所有的風雲都在胸中鬱積，所有的汗水都在膚上打皺，這一切的一切，都是為了知道--山那邊究竟是什麼?……當我支著疲憊的雙腳征服了一個自以為是的孤獨而極目遠眺，哦!山那邊還是山!"

就像這篇散文所說的一樣，因為人的需要是永不滿足的，所以人的追求才永無止境。在充滿了複雜性、競爭性的談判桌上，同樣如此。髻槍舌劍、據理力爭是為了需要；滿面春風、舉杯相慶是為了需要；布陣用計、奪氣攻心是為了需要；開誠佈公、坦率直陳是為了需要；委曲求全、忍氣吞聲是為需慷慨陳詞同樣是為了需要……需要是談判運作的答案，需要是談判展開的目的，需要是進行談判的原動力!

需要是旋轉談判的魔力

《西廂記》講述了鶯鶯和張生一對才子佳人在封建禮教的束縛下追求幸福的動人愛情故事。在王實甫的筆下，我們看到崔鶯鶯，這個"針繡女紅、詩詞書算"無所不能的美麗少女與書生張生一見鍾情，但他們之間的真摯愛情卻受到了鶯鶯之母老夫人的破壞。當盜賊孫飛虎兵圍普救寺，要強娶鶯鶯為妻，形勢非常危急，鶯鶯向老夫人獻計："不揀何人，建立功勳，殺退賊軍，掃蕩妖氛，倒賠濃門，情願與英雄結婚姻，成秦晉。"老夫人雖然內心萬分不情願，迫於形勢，只得同意。孰料張生臨危受命，下書引援，兵退安身之後，老夫人卻不踐前言，翻臉變卦，以維護"相國家譜"，不招白衣秀士為由，讓鶯鶯對比張生以兄妹之禮相郵，並打算以金帛來打發張生。

在王實甫的筆下，老夫人實質是一種虛偽的封建禮教的化身，是後人譴責和鞭笞的物件。其實從談判的角度來看，老夫人此舉確有她的苦衷和道理。