Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen

Verkaufen mit Erfolg

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Sie kennen das, der Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab. 'Das ist mir zu teuer.' 'Ich muss mir das noch einmal überlegen.' 'Eigentlich hatte ich mir das anders vorgestellt.' 'Ich verschiebe das auf später.' In vielen Fällen ist hier das Verkaufsgespräch zu Ende, weil der Verkäufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur ein Vorwand sind, um die Entscheidung zu verschieben. Die Gründe für die 'Nicht-Entscheidung' sind vielfältig, z. B.: •Der Interessent ist sich nicht sicher, ob er Ihnen vorbehaltlos vertrauen kann. •Er ist nicht sicher, ob er sämtliche Informationen, die für die Entscheidung notwendig sind, besitzt. •Das Angebot ist seiner Meinung nach nicht ausreichend detailliert. Er vermutet irgendwelche Lücken. •Er hat das Gefühl, dass Sie seinen Bedarf, seine Wünsche nicht richtig kennen. •Er ist misstrauisch, weil er früher schon schlechte Erfahrungen gemacht hat. •Er glaubt, dass ein anderes Unternehmen es wahrscheinlich besser machen wird. •Er ist unsicher, weil er kein Fachmann ist und die Details nicht versteht. •Er erkennt die Vorteile, die (nur) Sie bieten, nicht. Aber: Mit dem Einwand -dem versteckten 'Nein'- beginnt erst das eigentliche Verkaufsgespräch. Voraussetzung ist jedoch, dass man die Motive der Einwände erkennt, um sie zu entkräften.